在商業(yè)活動(dòng)中，特別是涉及到大額資金或長期合作時(shí)，雙方往往需要就履約保證金問題進(jìn)行談判。履約保證金是商業(yè)談判中的一件頭等大事，它直接關(guān)系到雙方的權(quán)益和合作基調(diào)。然而，由于各方的利益考量不同，履約保證金的繳納額常常成為雙方談判的難點(diǎn)，甚至成為影響合作成敗的關(guān)鍵因素。本文將為您詳解履約保證金談判的關(guān)鍵步驟、常見爭議以及談判技巧，助您更好地維護(hù)自身權(quán)益。
履約保證金，即Performance Bond，簡稱PB，是合同雙方為確保履約而預(yù)先繳納的一筆資金，它向甲方保證，若乙方無法完成合同約定的工作，甲方可獲得一定賠償。履約保證金通常由乙方預(yù)先繳納，甲方負(fù)責(zé)保管，在乙方完成合同約定后返還。
這筆保證金不僅是甲方對乙方履約能力的擔(dān)保，也是乙方履行合同的誠意體現(xiàn)。它如同一筆風(fēng)險(xiǎn)保證金，為可能發(fā)生的合同違約提供保障，維護(hù)了雙方的合法權(quán)益。在復(fù)雜商業(yè)社會(huì)中，繳納履約保證金已成為一種常態(tài)，尤其是在基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、政府采購等領(lǐng)域。
履約保證金的數(shù)額設(shè)定往往是雙方談判的重點(diǎn)。在實(shí)踐中，通常有以下幾種確定方式：
比照前例：若雙方有以往合作前例，可參考以往項(xiàng)目的履約保證金數(shù)額，作為新項(xiàng)目談判的基礎(chǔ)。例如，若雙方此前合作建設(shè)了多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，可參考之前項(xiàng)目的保證金比例和金額，作為新項(xiàng)目談判的起點(diǎn)。
根據(jù)合同總金額確定： common做法是將保證金額設(shè)定為合同總金額的10%左右。此方法簡潔易行，但對于一些大型項(xiàng)目或特殊合同，可能需要更細(xì)致的考慮。
綜合考慮：在談判時(shí)，可綜合考慮項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、合同金額、行業(yè)慣例、雙方信用狀況等因素，合理設(shè)定保證金數(shù)額。其中，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵考慮因素，若項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較高，保證金額度通常會(huì)相應(yīng)提高。
以一筆金額為1億元的合同為例，雙方可將履約保證金設(shè)定為1000萬元。此為一般性做法，但實(shí)際操作中，1億元合同的履約保證金可能因行業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)而波動(dòng)300-800萬元。
對于履約保證金的繳納方式，也是雙方談判的重點(diǎn)之一。常見有以下兩種方式：
現(xiàn)金繳納：乙方可將保證金以現(xiàn)金方式繳納給甲方，由甲方進(jìn)行保管。此方法簡單直接，但對乙方資金周轉(zhuǎn)要求較高，且資金受甲方保管存在一定風(fēng)險(xiǎn)。
擔(dān)保方式繳納：乙方可通過銀行或第三方機(jī)構(gòu)出具履約保證書，為自身履約提供擔(dān)保。此種方式對乙方資金壓力較小，但需要乙方具有較好的信用資質(zhì)。此外，選擇有良好商業(yè)信譽(yù)的銀行或擔(dān)保機(jī)構(gòu)，也為甲方提供了一定保障。
以一筆大額合同為例，若雙方同意履約保證金為1000萬元，乙方可選擇向甲方繳納100萬元現(xiàn)金，同時(shí)提供800萬元的銀行履約保函，或直接繳納一筆1000萬元的保證金。
履約保證金的返還，通常取決于乙方是否按時(shí)、按質(zhì)、按量完成合同約定。在合同履行期間，若乙方有違約行為，甲方可扣留部分或全部保證金以彌補(bǔ)損失。因此，雙方應(yīng)明確約定保證金返還的具體條件，例如：
乙方完成合同約定工作。 甲方驗(yàn)收合格，并出具書面驗(yàn)收報(bào)告。 合同約定的質(zhì)保期滿，且乙方在質(zhì)保期內(nèi)對所完成工作負(fù)責(zé)。約定明確的返還條件，可避免因保證金返還產(chǎn)生的爭議和矛盾。
談判雙方應(yīng)本著公平、合理的原則設(shè)定履約保證金。甲方應(yīng)考慮項(xiàng)目實(shí)際情況和行業(yè)慣例，避免開出過高或過低的保證金要求，以免影響談判進(jìn)展。乙方也應(yīng)積極溝通，說明自身財(cái)務(wù)能力和誠信履約的意愿，尋求雙方均可接受的解決方案。
在談判中，雙方應(yīng)表現(xiàn)出充分的誠意和合作意愿。乙方可積極展示自身實(shí)力、信譽(yù)和合作經(jīng)驗(yàn)，甚至可提供一定程度的讓步，以獲得甲方的信任。例如，在資金允許的情況下，超出法律要求的繳納部分保證金，或提供具有良好信用資質(zhì)的銀行保函。這些舉動(dòng)可為談判添油加醋，展現(xiàn)出真誠的合作態(tài)度。
在談判時(shí)，雙方往往需要舉例說明自身立場，以更具說服力地證明自己的觀點(diǎn)。為此，雙方應(yīng)提前準(zhǔn)備充分的案例，尤其是與行業(yè)相關(guān)的成功或失敗案例。這些案例可作為談判中的有力證據(jù)，幫助雙方更快達(dá)成一致。例如，甲方可提供以往合作中，因乙方違約造成的損失事例，以證明設(shè)置較高保證金的必要性；乙方也可展示自身成功完成類似項(xiàng)目的案例，證明其履約能力和誠信。
在履約保證金談判中，尤其是一筆大額合同，可考慮尋求第三方機(jī)構(gòu)或?qū)＜业膮f(xié)助。第三方可發(fā)揮公正、客觀的作用，為雙方提供合理建議，或協(xié)助制定合同條款。此外，若出現(xiàn)爭議，第三方也可作為仲裁者，幫助雙方協(xié)商解決。
某建筑工程公司（乙方）中標(biāo)了一項(xiàng)金額為3億元的政府工程項(xiàng)目，但甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對乙方公司持懷疑態(tài)度，要求乙方繳納高額履約保證金。雙方經(jīng)過多次談判，甲方堅(jiān)持要求保證金額度為合同總金額的15%，而乙方認(rèn)為此比例過高，**可接受為10%。
面對僵局，乙方可采取以下策略：
展示誠意：乙方可積極展示公司過往的成功工程案例，尤其是在類似工程項(xiàng)目中的良好業(yè)績和快速、高效的履約能力。
尋求平衡：乙方可提出“階梯式”保證金繳納方案，即在合同開始階段繳納甲方所要求的15%保證金，但在工程進(jìn)展順利通過甲方檢查時(shí)，逐步降低保證金比例。例如，工程完成一季度后，保證金比例降為12%；完成一半后降為10%，并**終降至5%。
預(yù)先約定扣留條款：為保障自身權(quán)益，乙方可預(yù)先約定，若發(fā)生乙方嚴(yán)重違約情形，甲方有權(quán)扣留全部保證金；對于一般違約或延誤情況，可約定按比例扣留。同時(shí)，約定詳細(xì)的違約情形和扣留標(biāo)準(zhǔn)，確保透明、合理。
在國際貿(mào)易中，尤其是跨國公司間的大額交易，履約保證金談判更為常見。某中國出口企業(yè)與國外買方（甲方）就一筆價(jià)值5000萬美元的機(jī)械設(shè)備采購合同談判，買方要求繳納10%的履約保證金，但雙方在談判中對于保證金數(shù)額、繳納方式和返還條件存在爭議。
對此，中國出口企業(yè)可采取以下談判策略：
了解行業(yè)慣例：事先調(diào)研國際貿(mào)易中類似產(chǎn)品的履約保證金數(shù)額、繳納方式等，了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和買方預(yù)期，作為談判的基礎(chǔ)依據(jù)。
強(qiáng)調(diào)履約能力：中國企業(yè)可展示自身良好的生產(chǎn)制造能力和交付記錄，證明企業(yè)有能力按時(shí)、按質(zhì)完成訂單。
靈活調(diào)整：在保證金數(shù)額上，可適當(dāng)向買方讓步，但同時(shí)提出分期繳納的建議，例如分兩次繳納，一次繳付合同金額的5%，另一次在貨物發(fā)運(yùn)前繳清余款。
提供擔(dān)保選擇：除了現(xiàn)金繳納，可向買方提供中國知名銀行出具的履約保證書，或選擇國際通行的信用證（Letter of Credit）方式，為履約提供擔(dān)保。
履約保證金談判是商業(yè)合作中一項(xiàng)復(fù)雜而重要的任務(wù)，它考驗(yàn)著雙方的談判技巧和誠意。通過充分了解履約保證金的意義、談判關(guān)鍵步驟和技巧，雙方可更合理地設(shè)定保證金數(shù)額、繳納方式和返還條件，以達(dá)致雙贏。在談判中，雙方應(yīng)尋求平衡、展示誠意、準(zhǔn)備充分案例、合理讓步，甚至尋求第三方協(xié)助以達(dá)成一致，為后續(xù)的合作奠定良好基礎(chǔ)。
